Il  m’arrive quelquefois de discuter  avec des chefs d’entreprise en gestion parasitaire et je suis toujours étonné de voir leur réaction lorsque je leur demande tout bonnement : quel est votre coût d’acquisition de clients? Là, il me regarde tout surpris ne sachant absolument pas de quoi je parle. Parmi toutes les dépenses reliées au fonctionnement d’une entreprise d’extermination, le coût d’acquisition de clients est assurément la dépense la plus importante et pourtant peu de gestionnaires de compagnies d’extermination connaissent la réponse à cette question.

Si vous annoncez votre entreprise sur les liens commerciaux  de Google n’allez surtout pas croire que votre coût d’acquisition est le montant que vous payez par clic, car il vous manque plusieurs données importantes.

Parfois, il peut être rentable d’offrir un rabais à certains clients afin de les remercier de leur loyauté. Mais quel rabais offrir si vous ne connaissez pas votre coût d’acquisition de clients?

Garder un client revient 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau. Combien dépense votre entreprise pour aller chercher un nouveau client? 30.00$, 50.00$,   60.00 $,  ou  100.00$.

 Si vous ignorer votre coût d’acquisition de clients c’est aussi que vous ignorez votre coût de revient? Si le prix de revient ne vous dit rien, vous n’êtes peut-être pas dans la bonne branche.  Comment faites-vous pour faire une estimation de coûts si vous ne savez même pas le prix de revient qui lui doit inclure le coût d’acquisition de clients?

Pour offrir un prix raisonnable à votre client et profitable pour votre entreprise, vous devez connaitre la réponse à cette question. J’espère que vous avez accroché sur le mot « raisonnable », car nous en discuterons dans une prochaine chronique.

Maintenant, quels sont les éléments à considérer afin de connaitre  votre coût d’acquisition de clients?  Et bien, allons-y avec quelques un. Mettez votre dépense annuelle à côté de chacun de ces éléments.

• La ligne téléphonique. (exemple $600.00 par année)
• Temps alloué à la conversion d’un client potentiel à un client fidèle.
• Les coûts reliés au déplacement d’un technicien afin de faire une estimation. (Temps, transport). Considérer un prix d’environ 0.50$ par kilomètre selon les associations automobilistes.
• Les cartes de visite même si le coût est minime.
• Le budget publicitaire.

Additionnez tous ces chiffres et  divisez le résultat par le nombre de nouveaux clients obtenus et vous aurez approximativement votre coût d’acquisition de clients. Dans mon entreprise,  je me suis amusé avec quelques membres de mon équipe à faire le diagramme de cheminement du processus d’acquisition de clients. Ce fut un exercice très instructif et suite au résultat j’ai dû reconsidérer les estimations gratuites. Pour finir, je vous dirais que si vous aspirez à devenir  un bon  gestionnaire, il serait important de se familiariser avec de tels concepts, votre entreprise ne s’en portera que mieux.